Comment augmenter votre panier moyen ?

 

Augmenter le panier moyen est l’un des objectifs les plus importants lorsqu’on exerce une activité commerciale, qu’elle soit physique ou en ligne.

Il est donc nécessaire de trouver diverses solutions pour répondre à cet objectif, sans pour autant perdre au niveau de sa marge.

Il existe heureusement différentes méthodes pour cela, toutes très simples à mettre en œuvre….

Vente additionnelle, cross selling, up selling, prix dégressifs… Les solutions sont nombreuses ! En voici quelques unes :

 

Vente additionnelle

 La vente additionnelle est une pratique consistant à proposer au client un produit ou service complémentaire à celui déjà acheté. Quelque chose pouvant réellement servir au consommateur, et qui doit être en cohérence, à la fois avec l’offre globale de l’entreprise, mais également avec l’achat que le client est sur le point de faire. Son prix doit ici être bien moins élevé que le premier achat.

Prenons un exemple :

Vous êtes propriétaire d’une boutique d’électroménager et un client est intéressé par l’achat d’une machine à laver. Pour augmenter le panier moyen, vous pourrez ici lui proposer comme vente additionnelle une assurance ou une garantie complémentaire.

Cette garantie doit bien évidemment être bien moins cher (environ dix à vingt fois moins cher) que le produit en lui-même et doit assurer au client un véritable complément au produit acheté.

vente additionnelle

 

(ici une offre promotionnelle du site www.cdiscount.com)

Cross-selling

Le cross-selling (« vente croisée » en français) est une solution ressemblant relativement à la vente additionnelle, à ceci près que le but ici est de doubler ou tripler le montant d’une vente en proposant au client des produits similaires ou complémentaires à son achat en cours.

Il faut cependant faire attention à ne pas mettre en péril la vente en cours et donc proposer les produits ou services supplémentaires avec tact.

Tout comme la vente additionnelle, l’enjeu est de proposer un produit en cohérence avec le premier achat. Mais qu’il soit complémentaire, ou quasiment identique, son prix, lui, doit être similaire. S’il est plus élevé on parlera alors d’up-sell.

Un bon exemple ici pourrait être présenté dans le prêt à porter.

Si l’un de vos clients entre dans votre magasin pour vous acheter une chemise par exemple, un bon produit cross selling serait de lui proposer une veste pouvant se combiner avec la chemise.

Vous pouvez également proposer une seconde chemise, dans une autre couleur ou autre coupe, en conseillant le client sur la meilleure manière de la porter.

Cross sell

(ici une offre promotionnelle du site www.toupargel.fr)

 

Up-sell

Tout comme la vente additionnelle ou le cross selling, l’up-sell consiste en la proposition de produit ou service complémentaire. La différence réside dans le prix de ce produit.

Là où la vente additionnelle propose des produits à un prix moins élevé et où le cross-selling propose des produits similaires, l’up-sell permet de proposer un produit d’une gamme supérieure.

L’up-sell est donc une méthode relativement difficile à mettre en œuvre, mais les risques pris sont minimes : en effet, dans le pire des cas le client repose l’article plus cher qu’il avait prévu d’acheter. Mais l’enjeu peut parfois être assez intéressant pour tenter cette méthode.  Le vendeur doit toutefois être totalement conscient de ses produits, et faire preuve d’un argumentaire sans faille pour donner envie à son client d’acheter bien plus qu’il n’avait prévu à la base.

Si nous reprenons l’exemple d’un magasin (ou e-shop) de prêt à porter, et de votre client intéressé par la chemise, vous pouvez ici lui proposer à la place de la simple chemise choisie, une chemise d’une gamme supérieure, plus douce, plus adaptée à la saison, plus facile à repasser… Soyez créatif, les arguments sont nombreux !

 

Prix dégressifs

3 pour le prix de 2, le deuxième à -30%, le troisième à -50%, le second à 1€… Vous avez très certainement déjà croisé ces accroches autour de vous !

L’une des pratiques les plus courantes pour augmenter le panier moyen des ventes est l’utilisation des prix dégressifs.

Cette méthode est intéressante à la fois pour le professionnel, qui maîtrise alors ses remises, mais aussi pour l’acheteur qui trouvera très certainement cette nouvelle tarification des plus intéressantes, et sera ainsi toujours tenté d’acheter plus, afin « d’économiser sur la quantité ».

Cette méthode est très répandue, que ce soit en magasin physique, ou sur le web.

Par exemple, nous pouvons trouver sur ce site une offre « trois pour deux » :

avantages

 

(Ici une offre promotionnelle du site www.corsets-fr.)

Avantages à partir d’un montant

La solution des avantages à partir d’un certain montant est utilisée dans de nombreuses boutiques, qu’elles soient physiques ou en ligne.

Il n’existe pas de réelles « règles » sur ce type de rabais commercial. Et il existe différents types d’avantages : offrir un cadeau, une remise… la plus connue de toutes étant d’offrir la livraison à partir d’un certain montant d’achat.

Ces avantages sont souvent dérisoires, mais permettent inconsciemment aux consommateurs de chercher à atteindre le montant pour en bénéficier.

Vous pouvez aussi fonctionner par palier, tel cadeau à partir de tel montant, tel autre cadeau à partir de tel autre montant, etc. En mettant en pratique cela vous devriez augmenter considérablement votre panier moyen.

Par exemple : Si votre panier moyen est à 50 €, proposez-leur la livraison offerte à partir de 60 €. Ils chercheront à atteindre ce montant afin d’économiser les frais de ports. Un moyen efficace de faire dépenser plus vos clients sur votre boutique.
Attention cependant à ne pas proposer une livraison offerte à un montant trop supérieur à votre panier moyen : si l’écart est trop grand, vos clients ne feront pas l’effort d’enrichir leur commande. La bonne fourchette se situe entre 10% et 20% au-dessus de votre panier moyen.

a partir dun montant

(ici une offre promotionnelle du site www.toupargel)

Et vous ? Dites-nous tout : quelle(s) solution(s) utilisez-vous pour développer votre panier moyen ?

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