Faire du merchandising sur un site e-commerce, c’est possible ! #2

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Il y a quelques semaines dans un article précédent, nous vous avons présenté les notions de cross selling et d’up selling. Concentrons-nous maintenant sur leur intérêt et la manière de les mettre en œuvre !Que ce soit dans un point de vente physique ou sur un site e-commerce, ces techniques commerciales sont utilisées pour atteindre les mêmes objectifs.

Le premier et le plus évident : augmenter son chiffre d’affaires et sa marge ! Grâce à l’utilisation du cross selling et de l’up selling, vous augmenterez la valeur du panier moyen de vos clients et la marge générée sera également à la hausse si vous mettez en avant des produits complémentaires ou d’une gamme supérieure qui ont une marge plus importante.

Deuxième objectif : influencer de manière directe les ventes. En fonction de vos problématiques stratégiques (écouler des stocks trop importants, introduire une nouveauté…), vous pouvez choisir de mettre en avant les produits qui y répondent.

Mise en pratique

2 possibilités s’offrent à vous : le mettre en place de manière manuelle ou en automatique. Dans le 1er cas, c’est vous qui décidez quel produit sera proposé lorsque le client naviguera sur votre site. Dans le deuxième solution est de le faire de manière automatique, grâce au traitement informatique, qui permet de prendre en compte les données des ventes passées pour proposer au client des produits en lien, non seulement avec l’article qui l’intéresse, mais aussi en fonction de ses recherches précédentes.

Chacune des deux méthodes présente évidemment ses avantages et ses inconvénients. Dans le premier cas, la sélection manuelle vous permet de garder le contrôle sur vos mises en avant et donc d’être sûr que les produits proposés en cross selling et en up-selling répondent à vos besoins et à votre stratégie. Mais cette méthode est surtout intéressante si votre nombre de références n’est pas trop important. Dans le cas contraire, cela devient vite chronophage.

Si votre offre est très étendue, il est alors plus pertinent d’opter pour l’automatisation ! Avec cette méthode, les produits proposés aux clients seront plus en accord avec leurs attentes. Comme nous l’avons évoqué précédemment, les sites marchands peuvent avoir un avantage par rapport aux points de vente physiques, car l’analyse des habitudes de consommation peut être automatisée, réalisée en direct et de manière continue pour être certain de répondre aux attentes des consommateurs. Cette méthode augmente l’efficacité commerciale en proposant les produits qui sont le plus susceptibles de générer des ventes additionnelles.

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Où le mettre en place ?

Les pages les plus intéressantes pour mettre en place ces modules d’aide à la vente sont les pages qui ont un lien avec l’acte d’achat. Par exemple, lors de la consultation d’une fiche produit par l’internaute, il est intéressant de montrer quels produits sont associés à l’article qui l’intéresse.

Enfin, il ne faut jamais oublier que, comme dans un point de vente physique, la manière dont sont présentés les articles influe sur leurs ventes. Veillez donc à ce que le texte qui les introduit dans le module et les photos les mettent bien en valeur.

A présent, c’est à vous de jouer et de profiter des opportunités qu’offre un site e-commerce pour booster vos ventes !

Chez Eolas, nous aidons de nombreux e-commerçants, du commerce de proximité à l’enseigne de grande distribution, à développer leur chiffre d’affaire sur Internet. Contactez-nous si vous souhaitez être accompagné dans vos actions !

Bon commerce à tous !

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